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最近幾年,廠家、石材經(jīng)銷商和賣場之間的矛盾達(dá)到了白熱化的頂點。以水頭為首的大板市場的激進(jìn)擴(kuò)張,將所有石材從業(yè)人員都卷進(jìn)了這場實質(zhì)是由貨幣泡沫所帶動的行業(yè)大邁進(jìn)之中,而此時又恰逢房地產(chǎn)調(diào)控的大背景,廠家和石材經(jīng)銷商跟著大板市場的步伐疲于奔命,開了店卻又門前冷落無人購買,于是要求退租的、要求撤場的、被逼續(xù)約的,好不熱鬧。

困境:陷高成本、低利潤泥潭

石材經(jīng)銷商的成本主要包括以下幾塊:產(chǎn)品進(jìn)貨費用、賣場租金、日常開支。

近幾年,以上幾項成本卻都有較大幅度的上升,給石材經(jīng)銷商的經(jīng)營帶來了極大的壓力。

一方面,賣場生意冷淡,租金越來越貴。十余年來,成都家居大賣場數(shù)量與日俱增,賣場容量遠(yuǎn)超市場需求的應(yīng)有容量,這導(dǎo)致市場蛋糕被攤薄,單位店面銷量下滑。在此情況下,財大氣粗的賣場在裝修上極盡奢華,在租金上唯恐不高,石材經(jīng)銷商在實力處于弱勢,只能逆來順受,強力支撐。此外,大賣場為了實現(xiàn)租金利益的最大化。

另一方面,石材經(jīng)銷商拿貨費用增加,零售價卻無法相應(yīng)提升。在全球經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響下,我國近幾年物價一直處于快速增長中,各種原材料漲價導(dǎo)致制造成本上升,石油漲價拔高了物流成本,使得石材企業(yè)不得不通過提高供貨價的方式,將成本壓力轉(zhuǎn)嫁給石材經(jīng)銷商,而石材經(jīng)銷商在低迷的市場形勢下卻無法相應(yīng)地提高零售價,只能自身消化拿貨成本的壓力。

此外,隨著員工薪酬、裝修費、水電費、宣傳推廣費、促銷活動費等店面日常運營費用迅速增加,積小成大,給石材經(jīng)銷商很大的壓力。

在成本增加的情況下,石材經(jīng)銷商的盈利空間卻不斷壓縮。近兩年,大板市場數(shù)量以驚人的速度增加。對于石材經(jīng)銷商來說,無論跟進(jìn)還是不跟進(jìn),店面的銷量因市場分流而下降了,很多石材經(jīng)銷商為了求得生存,不得不通過大幅降價促銷來提升銷量。加上西部石材石材經(jīng)銷商大多以個體戶的形式存在,管理方式粗放,抵御風(fēng)險的能力弱,在市場洗牌加速的環(huán)境下,一大批石材經(jīng)銷商因連月虧損而退出行業(yè)。

博弈:石材經(jīng)銷商仍處于弱勢

據(jù)了解,多年來,不少成熟的口岸的石材市場,一再以營運成本的上漲為借口,不斷提高賣場的租金,使得石材經(jīng)銷商倍感壓力。

如此高的場租和運營費用,沒有一定經(jīng)濟(jì)實力及經(jīng)營管理經(jīng)驗的石材經(jīng)銷商是不敢下手的,而且花大價錢進(jìn)駐后,一連幾個月賣不出幾件大板是常有的事。試想,這樣的生存環(huán)境有幾個石材經(jīng)銷商可以承受。筆者也經(jīng)常看到,這些大賣場內(nèi)經(jīng)常有店鋪在裝修,這說明該店鋪原來的石材經(jīng)銷商已因經(jīng)營難以為繼而撤場,店面又換新品牌進(jìn)駐。

求援:與企業(yè)共度難關(guān)

石材經(jīng)銷商在“斗”不過大賣場的情況下,尋求企業(yè)的支援是一著不得不走的棋。因為從利益來看,石材經(jīng)銷商與企業(yè)是同一根線上的螞蚱,也更容易得到企業(yè)的同情與幫助。一般而言,石材經(jīng)銷商只要加強溝通,處理好與企業(yè)老總的關(guān)系,往往能獲得進(jìn)貨優(yōu)惠、更高的銷售返利,這些對于改善石材經(jīng)銷商的經(jīng)營是有幫助的。

此外,內(nèi)地石材經(jīng)銷商還可以發(fā)揮主動性,利用自身的資源幫企業(yè)牽線,為企業(yè)物色新的生產(chǎn)基地。一旦企業(yè)在內(nèi)地建立了自己的生產(chǎn)加工基地,必能更好地服務(wù)石材經(jīng)銷商,幫助石材經(jīng)銷商擴(kuò)大規(guī)模,增強店面的輻射力。

隨著經(jīng)營困難的進(jìn)一步加大,石材經(jīng)銷商需要發(fā)揮自己的智慧,一方面與賣場周旋,一方面爭取企業(yè)的扶持。只有兩手都硬起來,石材經(jīng)銷商才能爭得主動,迎來生存發(fā)展的機(jī)會。

自救:石材經(jīng)銷商怎么活下來?

首先我們要對賣場的租金問題達(dá)成這樣一個共識:賣場的激進(jìn)擴(kuò)張在泛泡沫化的時代是一個必然,租金的上漲也是貨幣泡沫的直接結(jié)果。這是無法避免的。

各行各業(yè)的進(jìn)入門檻和生存門檻都在不斷提高,大部分人會不斷死去,少部分人會活下來,而極個別人會從優(yōu)秀走向卓越。以指數(shù)般加速度前進(jìn)的社會中,盡管每次變革總會創(chuàng)造新的機(jī)會和行業(yè),但每個行業(yè)在步入成熟期后,最終會走向壟斷化、寡頭化和二八化(20%的企業(yè)占據(jù)80%的市場或利潤)。

租金成本的上漲確實是最具殺傷力,但這個子彈是打向賣場每一個石材經(jīng)銷商的,而不是單單對準(zhǔn)了你。每個賣場里總有一些暢銷的“好品牌”,也有一些根本無人問津的“壞品牌”。

當(dāng)租金上漲之時,壞品牌一定比好品牌死得快;如果租金下調(diào),好品牌也一定比壞品牌賣的更好。期待降租也許能解決你當(dāng)前的生死問題,但解決不了你日后的小康問題。在競爭日益激烈、環(huán)境變化莫測的現(xiàn)代商業(yè)社會,只要你不努力達(dá)到小康,溫飽和死亡永遠(yuǎn)只是一紙之隔。

這也就是文章標(biāo)題的含義,當(dāng)你擱淺之時,千萬不要只歸罪于退潮,而一廂情愿的期待下一次漲潮,該做的是趕緊練好自己的水性,也就是練好內(nèi)功。因為潮起潮落總有時,只有好的水性才能保證你不會被再一次擱淺。賣場租金的上漲和下調(diào)會是周期性的波動,現(xiàn)在即使下調(diào)了,也無法阻止日后的再次上漲。

明白了這一點,你就會明白事情遠(yuǎn)非賣場降租這么簡單,房租上漲只不過是提前暴漏了你的問題。

從前那種依靠信息不對稱和資源不對稱來低進(jìn)高賣賺取利潤的做法已經(jīng)難以為繼,現(xiàn)代商業(yè)唯有通過價值創(chuàng)造的手段才是真正的生存方式,盡管這樣的難度很高,但你還是不得不去適應(yīng)。這就要求你必須從戰(zhàn)略的高度考慮問題,來思考解決之道。

運用移動互聯(lián)網(wǎng)的手段可以快速、精確的向客戶宣傳自己的產(chǎn)品,利用口碑來營銷,做到一對一精準(zhǔn)營銷。那么要怎樣快速、簡單的去做呢?很簡單,只要有一個移動電商工具即可。九正微商通,一個集電腦網(wǎng)站、手機(jī)網(wǎng)站、微網(wǎng)店為一體的移動電商工具可以幫助企業(yè)快速與客戶建立鏈接,達(dá)到精準(zhǔn)營銷的目的。

作為一名賣建材的經(jīng)銷商老板,先請你思考幾個非常簡單的問題:

你覺得你手下的銷售員和來賣場逛的消費者,哪個更像買得起你產(chǎn)品的人?

你覺得你手下的銷售員和消費者,誰的閱歷豐富?

你覺得你手下的銷售員和消費者,誰的審美情趣更高?

你覺得你手下的銷售員和消費者,誰的文化程度更高?

你覺得消費者對于買產(chǎn)品,會像買手機(jī)或者買衣服一樣,那么簡單和隨意?

你覺得你代理的產(chǎn)品,對于消費者有多大的誘惑力?或者說真能滿足消費者某方面的需求?

你覺得能買得起你十幾萬甚至幾十萬一的產(chǎn)品客戶,會不比你有背景有實力?

想想這些問題,你就會嚇出一身冷汗。你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的這些銷售手段和售后服務(wù):靠忽悠、靠夸大其辭、靠掛個假洋牌子、靠賣出去就不負(fù)責(zé)了,是多么的愚蠢,甚至是混賬!這些都是因內(nèi)心深處對消費者的不尊重而表現(xiàn)出來的愚蠢。

每個流氓在沒有遇到比他更狠的流氓之前都以為自己是真正的流氓,等遇到了才會發(fā)現(xiàn)自己屁都不是,達(dá)芬奇就是一例。當(dāng)然,也許我說的有些言過其實,也許你是在認(rèn)真踏實的做事,但是這確實是現(xiàn)在的大多數(shù)銷售一線的現(xiàn)狀。

好了,我們現(xiàn)在要拋開所謂的銷售技巧、拋開膚淺的商業(yè)模式、拋開流程再造管理變革,當(dāng)然這些也是必要的,但作為老板,你必須首先站在戰(zhàn)略的高度來思考,你必須經(jīng)常回歸商業(yè)的本源來思考。