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進口荒料石,加工后再出口,這個在泉州石材業盛行多年的運作模式,如今遇到困難。由于近年來國際市場需求萎縮,出口訂單下滑,石材外貿進入微利時代。有些企業的利潤僅剩3%,外貿市場嚴峻異常。

 然而,在南安水頭,無論是沿街工廠倉庫還是公用倉庫都存放著不少荒料石,有些荒料石甚至堆到了路邊。知情人士透露,為了取得不可再生的境外礦產資源,泉州石企紛紛與境外礦主簽下包礦協議,不論開采出多少荒料石,統統買回國加工出口。但由于近年來國際市場需求萎縮,出口訂單下滑,石企手中掌握的大量原材料成了燙手山芋,堆積在倉庫,這種情況又加劇了同行價格競爭。因此石材和鞋服等其他行業一樣也出現了庫存。依據行業機構的初步測算,庫存量的安全比例最多不能超過年銷售額的30%,也就是說若企業每年的銷售額有1億元,那么就只能容忍價值3000萬元的荒料石庫存。而從現實情況來看,庫存量超過了安全比例的大有人在。

 面對荒料大量庫存問題,業內人士表示:“其實很多進口石材商是被國外礦山‘綁架’的。前兩年受到國際資源緊缺的影響,國外產礦區加大了對石材開采的保護力度,逐步限制或禁止石材礦山的開發。因此,泉州不少企業開始與境外的礦主合作包礦,但是包礦的方式大多采取包銷的辦法,即礦主只管開礦,并且依據國際市場變化上浮價格,而企業無論市場好壞都必須向其購買石材原料。經濟好的時候這個模式沒有任何問題,可是經濟一旦下行,企業就會“吃撐著”,這是造成目前進口荒料石量價齊漲的最重要原因。當然,也有些荒料石庫存是企業有意囤貨造成的。”

 外國人變少了

 南安水頭石材加工業的發展,也讓外國石材買手漸漸習慣來泉州尋求合作伙伴,以前南安街頭經常會看到“市井十洲人”,如今這樣的情況發生了變化。

 “以前在南安街頭隨處可以看到不少外國人,如今數量少了。”南安人洪先生說。

 “如今來訪的國外客人數量比以前要少一些了。”英良石材的董事長劉良坦言,以前每周要接待好幾批外國客人,幾乎每天都會有客人來,有時一天還會來好幾批。如今他們一周一般只會接待一兩批外國客人,不過這并不是突然減少的,而是逐年遞減的。

 為何國際買家的意愿下降呢?康利石材集團南安公司的相關負責人認為,關鍵原因還是成本上漲,使國內的石材加工產品喪失了價格優勢。“今年上半年康利南安的出口額度下降了60%。”該負責人說,與此相對應的是他們的外貿成本也上漲了60%,比如出口一個柜子,原本需要的各項包裝費用為350元,如今卻提高到550元左右,再加上繼續上漲的拖車運輸費用,運營成本越來越高,況且荒料石本身的進口價格也逐年上漲。“其實去年全年我們的外貿交易量就已經下降了40%,特別是原本銷量較大的北美市場,份額萎縮較為明顯。”康利石材相關負責人說。

 “國內的出口產品主要以初加工為主,沒有品牌,沒有話語權,再加上不少產礦國家近年也大力發展石材的加工生產。出于對成本及運輸費用的考慮,很多國際買家開始轉為直接從礦產國購買加工后的石材產品。”上述負責人說,再加上人民幣的匯率波動較大,更加影響了國際買家的意愿。

石材外貿“本大利微”

 成本問題引發訂單量減少,繼而加劇了同行競爭,導致全行業利潤率更低。“去年以來,石材行業遇到了前所未有的難關。”福建省石材及制品出口基地商會會長、福建省華輝石業股份有限公司董事長王清安表示,外貿訂單普遍下滑,多數生產加工企業開工不足,利潤下降,有些企業的利潤僅剩3%。

 由于利潤太薄,經過測算之后,個別企業甚至主動降低了外貿出口份額。2012年之前,康利石材集團外貿與內銷比例是7∶3,如今已經轉換成3∶7。即使如此市場依然不好做,同樣來自康利南安公司的數據表明,今年上半年他們外貿同期下降幅度為60%,可是內銷市場增幅只有25%,依然存在不少落差。

 與康利不同的是,東星集團副總經理呂達偉認為,市場越不好,越需要搶奪資源,否則在市場回暖的時候便會喪失客戶,因此他們采取的策略是哪怕是微利也要盡量拉攏客戶。“我們企業的主要負責人剛剛逐一拜訪了所有合作過的外貿企業,盡量爭取訂單。今年外貿實現了逆市增長,今年至今已經比去年全年增加了400萬美元的訂單量。”呂達偉說。

 南安現有石材企業1500多家,其中規模以上企業233家,僅占不到總數的20%,其中不少小微企業都是依靠與規模化企業的合作生存。經濟大環境好的時候,大家都有訂單,如今大企業自己的肚皮尚不能吃飽,下游企業的日子就更難過了。“有訂單就做,哪怕是微利也要活下去。”南安從事石材生產的黃先生說,對于他們這些小型石材加工企業而言,只要每年能夠接到兩個甚至一個訂單就能支撐下去,哪怕只賺幾萬元也行。

 創品牌開發高附加值產品

 東方不亮西方亮,石材外貿進入微利時代,泉州一些石材企業開始加大對國內市場的投入,開發高附加值的產品,增強綜合消費體驗,提高利潤率。近年來,針對國內消費者的各種需求,從工程建設到精裝修,從奢華石產品到珠寶,泉州石企不斷開拓新領域,通過自創品牌、創新產品,闖出一片廣闊的新天地。

 境外買寶石加工珠寶

 在東星石材集團的奢華石材館里,人們一進門便能看到眾多的玉石工藝品,有水晶、和田玉等材質,價格從幾千元到上萬元不等。再往里走,則有一個珠寶柜臺,擺放著包括綠碧璽、藍珀、石榴石等屬于七彩寶石系列的首飾,顏色豐富,價格亦不菲,最便宜的也要1萬元以上。

 “國內消費者對國外石材的喜愛引發了消費需求,確保了高端市場的利潤。”東星集團副總經理呂達偉說,土耳其等盛產優質石材的地方,同樣盛產各類寶石,通過當地礦主的牽線,他們便能跳過許多中間環節,直接找源頭獲得最優質、性價比最高的寶石資源。提到為何要將手腳延伸到珠寶領域時,呂達偉說,參與珠寶營銷最重要的目的是借此提升企業的綜合品牌實力,擁有更多途徑獲得國內消費者的認可。

 “由于拿到寶石的渠道不同,無需經過眾多的中間環節,因此在同等品質的前提下,我們的價格可以更實惠。”呂達偉再三強調說,從最初始的“大板”供應,到近幾年奢華石材精裝設計服務團隊的組建,他們一系列的努力已經逐步得到國內買家的認可,但是品牌影響力依然還未能完全滲透到終端消費者。去年10月份,他們位于南安水頭鎮的奢華石材館開張迎客,東星從石材領域延伸到軟裝飾領域。在與客人的交往中他們發現,其實不少有消費能力的客戶無法接受花幾萬元裝修一個大理石背景墻,卻更愿意花幾萬元去購買上乘的工藝品及珠寶首飾。“房子裝修得再好也帶不走,擁有一顆別具一格的寶石更有意義。”他們的客戶如是說。

渠道有優勢,市場有空白,企業認為機會不能錯失。“就像是一棵樹的分叉,樹干其實是一樣的。”呂達偉形象地比喻他們引進珠寶的渠道。企業長期與國外的礦主打交道后發現,這些礦主在當地的人脈很廣,手上的資源也很豐富,特別是很多人都與當地的珠寶生產商,即最源頭的供應商有往來。例如在意大利,只有熟人介紹的買家,珠寶商才會舍得拿出上乘的好貨。

 為了全線掌握產品品質,企業位于深圳的珠寶加工廠也已經投入運作。內銷方面,最近東星在廈門開設了兩家高級會所,今年還打算在國內其他一線品牌城市推廣主題會所,將七彩寶石的產品通過會所俱樂部的模式加以推廣。外銷方面,企業將在迪拜開辦國際館,將國內的高附加值產品打包展出。 延伸開發高端石制品

 致力于企業整體文化品牌營銷的還有英良、溪石等,這些企業都從石材初加工延伸到精裝工程設計等領域,自行組建設計團隊。

 “從外貿到創立國內品牌,其實是一個很艱難的過程。”劉良說,未來五年他希望人們一提到石材加工時,能夠第一時間想到企業自創的品牌五號倉庫——這就如同提到瓷磚就想到馬可波羅,提到衛浴產品就想到TOTO。石材天然材質的花色是一樣的,想在這個行業里打出名氣,除了前端控制礦產源頭之外,還要在后期設計運用上下功夫。去年他們在北京30人的設計團隊為企業帶來了幾百萬元的營收,但是依然無法實現收支平衡,為了未來市場的知名度,管理層開會決定將這個團隊堅持運營下去。

 “英良五號倉庫的品牌我已經打造了5年時間,如今在裝修設計師界已經可以做到擁有10%的知名度,這已經非常難得了。”劉良說,為了全方位打造品牌,他們投入百萬元,拍攝了高品位的石材文化宣傳片,內容涉及精致裝修風格、天然玉石擺件、高端首飾等。如今五號倉庫已經成為很多院校學生藝術創作的學習園地,成為福建省的工業旅游示范基地。

 與東星集團的做法不同,英良石材并沒有把更多的精力放在珠寶或者石材擺件的延伸營銷上,而是力求在打開品牌名氣的同時,將石材的加工設計滲透到各行各業里。為了這個規劃,除了石材裝飾外,他還在多個領域里注冊商標,例如家具、衛浴等等,但凡可以使用到石材產品的領域他都沒有放過。他今后的發展思路是以五號倉庫品牌為基礎,加強與其他領域的名牌企業合作,比如聯手中宇集團開發石制衛浴產品,為金牌廚衛提供天然石制臺面,另外還打算推出天然石材家具。

 爭奪國際礦產話語權

 石材企業創品牌,離不開礦產資源。為了更好地發展,南安石材行業重新與境外礦主制定新的游戲規則,爭取開采的主動權。

 “今年我們已經與兩家礦主重新擬定了合作方案。”劉良說,這是為了扭轉此前包礦無開采話語權而受制于人的局面。據悉,南安已經陸續有10家左右的石材貿易商及企業和他一樣同礦主重新制定合作方案。之前包礦的合作協議基本上是一年一簽,最多不會超過三年,國內石材行業興起國外包礦熱也就這兩年的事情,因此可以預見明年會有更多的企業在合同期滿之后轉變合作方式。如此一來,企業可以在市場銷售情況不佳的時候減少或是暫停開采,有利于國際石材價格的合理波動,避免企業被動超量囤貨影響資金流動性。

 如今最新的合作模式主要有以下三種。一是投資合作,即石材企業收購一部分礦權,依據礦權大小來分配利潤;二是直接買礦山,企業完全掌握開礦與銷售主動權,但這樣的投資金額要求較高,且企業需要付出的精力也較大;三是包采,即礦山仍是礦主的,但是開采權利由企業這方決定,最終根據市場的銷售情況來分配利潤。

 劉良說,和之前包礦的方式相比較,新模式不但需要較大資金的投入,還需要在前期與礦主長期接觸。他認為,雖然看起來新的合作方式對于企業而言壓力較大,但從長遠來看,這又是非做不可的改變。他又提醒,想嘗試新合作方式的企業主,要先充分了解他國的法律政策,以免注入資金后產生糾紛。